Hur man bemästrar stadierna i försäljningscykeln

Oavsett vad du säljer följer varje försäljning ungefär samma mönster med sju steg. Säljare tänker inte alltid i termer av stadier av en försäljning som olika händelser, men i själva verket är de det, och de är alla nödvändiga för att avancera processen mot en försäljning.

Att bemästra vart och ett av dessa steg är viktigt om du ska lyckas med försäljning. Om du är svag på ett eller flera områden kan du kanske överleva som säljare, men du kommer inte att trivas. De flesta säljare är kroniskt utmanade inom ett eller två områden, så identifiera dina svaga punkter och arbeta för att förbättra dem för att öka dina försäljningsresultat.

Utsikter för potentiella kunder

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

Prospektering avser processen att hitta nya potentiella kunder. Ditt företag kan ta hand om den första delen av denna process genom att ge dig leadlistor att arbeta med, eller så kan du vara ansvarig för att hitta leads på egen hand.

Observera att en prospekt och lead är två olika saker, även om de ofta används omväxlande. En lead är en kontakt som inte har varit kvalificerad. När det väl har kvalificerats som en potentiell försäljning, blir det en prospekt. Så i grund och botten handlar prospektering om att hitta leads och sedan kvalificera dem för att omvandla dem till prospekt.

När en lead har fastställts som en bra prospekt kan du lägga in dem i din försäljningsprocess eller tratt.

Boka ett möte

Prasit foto / Getty Images

Det är dags att använda de leads du samlade in i det första steget av försäljningsprocessen. Många säljare föredrar att ringa i telefon, men du kan också besöka personligen, skicka e-post, använda sociala medier eller till och med posta försäljningsbrev.

Oavsett vilken metod du använder för att boka möten, kommer du vanligtvis att vilja ställa in en ansikte mot ansikte istället för att försöka sälja via telefon eller via meddelanden. Du kommer att bättre presentera dina funktioner och fördelar för att möta behoven hos din prospekt och svara på frågor personligen. Dessutom är det lättare för människor att undvika ditt säljbudskap och säga 'nej' genom icke-direkt kontakt.

Kvalificera prospekten

T.T./Taxi/Getty Images

Normalt sett vill du inte slösa bort din tid på okvalificerade prospekt, så du bör ha en grundläggande kvalifikation när du får ledningen. Men under ditt möte vill du kvalificera dem ytterligare. De kvalificeringsstadiet är att bekräfta att din prospekt är redo, villig och kan köpa din produkt innan du spenderar mycket tid på att försöka pitcha honom. Det betyder att de har ett intresse av det du säljer, de har resurserna att köpa det och har auktoritet att göra köpet.

Gör din presentation

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

De presentation är kärnan i varje försäljningscykel, och det är förmodligen där du kommer att investera mest förberedelsetid. Tänk på att du inte bara säljer din produkt, du säljer hur din produkt kommer att lösa dina potentiella kunders problem. Du säljer också dig själv som en person att lita på när det gäller att hitta en lösning för din prospekt. Du representerar ditt företag, alltså utseende räknas . Klä delen.

Ta itu med prospektens invändningar

Maskot/Getty Images

Det kan vara oroande att höra en prospekts oro; Men invändningar kan faktiskt vara ett positivt tecken eftersom de betyder att din potentiella kund är intresserad av det du erbjuder. Potentiella kunder ställer inte frågor eller anger oro om de inte överväger att köpa.

Stäng rean

Erik Isakson/Blend Images/Getty Images

När du har gjort din presentation, svarat på dina potentiella kunders frågor och tagit itu med hans invändningar är det dags att be om försäljningen. Detta är det näst mest försummade steget i försäljningscykeln, vilket är tråkigt med tanke på att det är ett av de viktigaste.

Stängning innebär att du ber om försäljningen eller vad nästa steg i din process nu är. Du kan inte förvänta dig att dina potentiella kunder ivrigt ska dra fram sina plånböcker.

Många tycker att det är påträngande att be om försäljning, men det kan göras utan att vara obehagligt. Om du har visat hur din produkt eller tjänst är exakt vad potentiella kunder behöver och har varit hjälpsamma och vänliga, kommer att få en försäljning vara ett logiskt nästa steg. Det finns en mängd olika stängningstekniker så som antagande nära , frågan avslutas ('Vill du ha två eller tre?' eller 'Vill du ha den i rött eller blått?'), och nu-eller-aldrig stänger ('Detta specialpris slutar i morgon.').

Be om remisser

Maskot/Getty Images

Be om remisser är utan tvekan det vanligaste försummade steget. Alltför många säljare är så lättade över att få en rea att de tar tag i sina saker och springer ut genom dörren så snart som möjligt av rädsla för att potentiella kunder kommer att ändra sig.

Avveckla istället försäljningen gradvis. Upprepa de stora fördelarna som köparen kommer att få. Ge kunden ditt visitkort. Fråga om de känner till någon annan som kan vara på marknaden för de varor eller tjänster du tillhandahåller.

Observera att du kan be om remisser även från potentiella kunder som säger nej.

Kommer alla dina potentiella kunder att köpa? Nej. Men det betyder inte att försäljningen är förlorad. Du vill inte bli ett skadedjur, men ibland kan ett 'nej' idag vara ett 'ja' om en månad. Av den anledningen bör du ha ett system för att hålla kontakten med dina potentiella kunder. Dessutom kan dina no-prospects vara en källa till hänvisningar, så det är inte nödvändigtvis ett slöseri med din tid om din prospekt inte köper.

Om din potentiella kund köper, se till att följa upp dem också för att se till att de är nöjda med köpet och svara på eventuella frågor.

Att nå framgång i försäljningen behöver inte vara komplicerat eller skrämmande. Att förstå och använda dessa steg hjälper dig att vägleda din potentiella kund genom försäljningsprocessen.